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dafa888bet手机版:屈姑集团今年将重塑旗下互联网品牌

作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网2018-01-04 14:13:12

【亿邦动力网讯】1月4日消息,柑橘精深加工企业屈姑集团今年将重塑旗下整个互联网品牌,包括水果罐头、果酒等品类均将发生重要变化。屈姑集团电商总经理李玲玲向亿邦动力网透露,集团未来近十年内不会选择融资或上市。

据了解,屈姑集团成立于2005年,目前拥有柑橘精深加工系列产品、脐橙鲜果、果蔬罐头、屈乡风味等多个系列共计超80个品种。以出口业务为主,屈姑集团约七成的销售业绩皆由出口外销贡献,内销部分则以线下和线上同时进行的方式开展。

一家历时十多年的农产品加工企业,如何让自己在互联网时代轻盈发展,它与天猫、盒马鲜生等线上平台又有着怎样的关系?近日,亿邦动力网与李玲玲进行了一场深度对话。

一、要把粽子的单品销售额做到2000万

亿邦动力网:2017年,你们新增了几条产品线?

李玲玲:新增了我哥回脐橙粽、秭归鸟脐橙饼、每日橙、水果罐头。每日橙每年会推出两款新的品牌,水果罐头做了8款不同的系列。我们并不是想模仿江小白去做青春语录款,但是,我们会把水果罐头用很青春的方法表现出来。

亿邦动力网:哪些品类是你们的核心?

李玲玲:水果罐头、鲜橙和粽子。鲜橙包括每日橙、菊宋元明橙,还有大批量的贸易。秭归脐橙主要是做团购的。粽子的话,今年只做了五百多万,2018年粽子的单品目标是做2000万的销售额。

亿邦动力网:多品类会分散整个集团的资源和精力吗?

李玲玲:我们是多品牌、多小组来运营的。比如,策划秭归鸟脐橙饼,是一个项目组去做的,项目组有8个人,负责策划、设计、活动推广和品牌公关各个方面。项目组并没有生产车间的人,不会涉及公司的生产、库存和物流等部门的公共资源。

亿邦动力网:产品线方面的投入有多大?

李玲玲:我们有11个厂房,去年投产了4万平方米的单体全自动生产线,除了27个工人,从生产打包、加工所有都是全自动。除了这个车间,我们还有茶果粒、饮料、酒类、粽子类和罐头类,每一个单品会有一个工厂。另外,我们还有一个秭归当地最大的一个鲜果打蜡清洗中心,主要负责整个生鲜的清洗、包装、打蜡。

亿邦动力网:这些生产线的产能大概如何?

李玲玲:4万平方的纯自动生产线,水果罐头是每年5万吨,蔬菜罐头每年20万吨,酒类方面,我们放了20罐,一罐20吨。

亿邦动力网:出口和内销业务大概是一个什么样的比例?

李玲玲:出口占70%,内销30%。

亿邦动力网:2017年的出口销售额是20亿吗?

李玲玲:对。这是整个秭归脐橙的(出口)销售额。我们渠道主要是大货做出口,小批的做线上,做精品果和团购。

亿邦动力网:是通过你们的电商公司销出去的?

李玲玲:是整个集团,我们电商不到1个亿。电商从2014年开始做,2016年单独成立了电商企业。电商占我们整个公司现在比例蛮少,但是我觉得涨势应该会很快。

亿邦动力网:你们现在所有的分销渠道还是偏重于线下?

李玲玲:不是。我们是这样的,就是做水果和水果精深加工的供应链,这个供应链主要是基于屈姑集团自身的平台。我们有20多个自己的平台,包括天猫旗舰店、京东TOP店、京东自营店、苏宁店。另外,我们还有50多个是分销,比如双十一TOP3的那些卖家,都在做大批量的橙子和罐头的分销。第三块就是线下。

二、未来的方向是做工业旅游

亿邦动力网:您提到做酒,之前做酒是卖不出去吗?

李玲玲:不是卖不出去。我们公司生产的酒长的像红酒,搞了很多酒,超级痛苦。果酒本来是一个很新的概念,中国都知道葡萄酒,谁知道橙酒,如果包装还是很像红酒的话,会让人混淆概念,我到底是喝的什么。

所以我们要对产品做二次定位。以前生产红酒的这种瓶子全部都淘汰掉,现在投放市场的是异形瓶。第二,我们的橙子宣传要从维C、保健这个角度来宣传,不能像以前红酒一样。现在我们用橙酒的元素,开发了一些小瓶装的酒。

亿邦动力网:这个酒主要是做内销?

李玲玲:有三分之一出口到俄罗斯做朗姆酒。主体在国内,水果罐头现在是一半内销,一半出口。粽子全是内销。

亿邦动力网:做酒是因为想把橙子的价值利用最大化?

李玲玲:价值利用最大化确实是我们的目的,但现在只是开始,现在所有的深加工只是初级深加工。

我们有两大方向,第一,未来的精深加工就是生物科技,把橙子皮里面的纤维素提炼出来做减肥药、香水、香精等,生物科技以后是医物科技。第二,我刚才讲的都是一系列产品,工业旅游才是我们未来的方向。

亿邦动力网:工业旅游?

李玲玲:是的。秭归是中国的脐橙之乡,屈原故里文化在我们这儿,我们在做中国柑橘馆和四万平的全自动生产线的透明工厂,已经在和很多旅行社合作了。

亿邦动力网:为什么要做工业旅游?

李玲玲:这是跨境融合dafa888bet手机版新零售的一个趋势。大家都在讲全域旅游,秭归本来就是旅游城市,别人来看三峡大坝,看屈原故里,这些都是自然的东西,我们必须把带有文化性质的东西注入进去,这就是我们为什么建中国柑橘馆的初衷。

屈姑集团并不只是做秭归脐橙馆,而是要把全世界各地产区的橙子,比如赣南的、美国佛罗里达的,还有重庆的,所有产区的橙子都放进这个展馆。

亿邦动力网:工业旅游会带来很大的盈利吗?

李玲玲:工业旅游2018年才正式开放,但是2017年我们已经在尝试旅游这块了,虽然量不大,现在只有几百万的销量,不到一千万。

我们怎么做的呢?第一是产品,第二个路线,产品方面把我们开发的很多产品,比如脐橙粽、秭归鸟脐橙饼、黄桃罐头,跟湖北省的前十的旅行社进行合作。

亿邦动力网:有点像推销。

李玲玲:但是这确实是一个很大的市场。现在湖北省很多景区都有屈姑集团的产品,这其实是很大的收入。我们是会议销售和旅游、游学销售很大。现在很多旅游社跟宜昌、荆州、武汉、黄石这些当地的教育局合作,端午节来了,我想要小朋友过来,到你们这儿来参观屈原的文化,来包粽子,这也是属于旅游的一大块。

另外,我们跟当地的交运集团合作,把秭归柑橘馆纳入了两坝一峡后面的线路游,这非常棒,每年每个旅游社下面有30万的人流量,宜昌有400万的旅游人量和3千万的人次,这就是我们的流量,这就是我们的市场。

三、收集线下的数据服务于线上

亿邦动力网:你们像是直接切入了精准的C端。

李玲玲:我们就是切入C端。所有的导游、所有的游客到我们馆来了,来的这些人都是流量,我们给他们每个人发一个二维码,相当于把所有的流量转到我们这边来了。通过给他们推荐二维码以后,其实流量都转到我们的天猫旗舰店了,相当于收集了线下的数据去服务线上。

以前是收集线上的数据服务线下,做了旅游以后,就是通过线下来服务线上,其实是一个相互的过程。

亿邦动力网:天猫应该很喜欢你们。

李玲玲:我们的分销商和我们的天猫店长都特别喜欢旅游这块渠道。你可以在网上查一下我们的店,凡是卖屈姑产品的,线下很多人是通过来三峡旅游,导游推荐了以后,他们说我在当地旅游,觉得这个产品有点重,感觉蛮好吃的,一查,确实跟我在那边吃的一个味,很多人反映我们这个渠道做的很成功。

亿邦动力网:销售渠道方面你们是怎么布局的?

李玲玲:出口就不说了,就是148个国家。内销方面,主要是以湖北大本营为中心做线下,线下主要是做大型的餐饮、烘焙渠道。然后,以湖北省覆盖全国,就是像一些连锁店,沃尔玛等等全国性的,这是线下的渠道。

线上的话,首先是做好20多个自营店铺,尤其像天猫旗舰店。它是品牌标杆,也是行业数据。很多人了解屈姑是从这些店铺了解的。

大家可能知道现在天猫是不赚钱的,但是我们其实一直在花大价格投入这几个店铺的运营。我们的分销比天猫都赚钱,为什么我们要花精力投入这个?就是因为想把品牌标杆做起来,做好自己这二十几个自营的品牌。自营品牌做好了,更多人会找我们做分销渠道。

亿邦动力网:所以天猫对你们来说销量不高?

李玲玲:天猫对我们来说是一个品牌店,天猫店比我们所有的分销都要小一些。我们在天猫店投入了很多视频、内容,花了很多钱进去,天猫店做的很精美。

天猫店刚做的时候,有大量的淘宝客、大量的活动。我们的产品是做不起来这个价格的,都是亏的,在砸(指大力投入)这个东西。其实我们前期也想的很清楚,就是用钱来砸这个店,让更多人了解我们的品牌。

亿邦动力网:就是砸天猫旗舰店?

李玲玲:是的。我们是做品牌的。现在天猫超市和苏宁超市都进了,这是我们的分销渠道,我们量也有,利润也有,分销很简单,这不像我们自己的店。

我相信任何一个企业,想把自己品牌做好的,前期在天猫这种店里面赚钱的应该蛮少。任何人是想把品牌做好的,因为我们毕竟是一个企业,不是一个个人。

天猫相当于我们每个新品的发布会。我们现在做表白款,第一款全部放在天猫,会做大量的活动,是不赚钱的。过了一个月后,产品经过1.0到2.0的更新时,我们会把1.0的版本做分销,我们第一款产品不会出现在任何分销渠道,除非在天猫。

四、你想不到的地方都可能卖橙子

亿邦动力网:电商贡献,您刚才提到稍微有点低。

李玲玲:从2014年起来,今年总公司的年产值是11.9个亿,电商不到一个亿。

亿邦动力网:未来在电商方面会有更多的投入吗?

李玲玲:肯定。

亿邦动力网:在电商方面加大投入的话,有没有一个量或者一个数据?

李玲玲:我们现在团队40多个人,以我刚才说的项目小组制的话,首先是人员方面,人员方面首先在策划设计方面,不光是我们自己招人,我们现在在湖北大学等等蛮多学校找毕业的设计师,搞众筹设计,我们希望搞一个品牌策划、一个品牌库。第二,我们要招聘运营人才和活动推广人才,还有公关人才,现在特别缺公关人才。

亿邦动力网:2018年有什么样的规划?

李玲玲:把现在线上卖的几个流量好的,包括罐头和橙子,把它们所有的互联网品牌重新塑造一遍。另外就是脐橙的深加工。

亿邦动力网:为什么要这样做?

李玲玲:因为我们现在自身的一些深加工的东西,比如说酒、蜜之类的,很传统,我们只是把一个传统的东西放在这里,因为改造一个产品是很慢的,不是三天就可以出来。这些产品需要经过整个塑造。2018年,我要把其中几款东西该淘汰的淘汰掉,该创新的创新,尤其是酒类跟果醋类这两个产品,是我们2018年的一个重点。

亿邦动力网:要改掉吗?

李玲玲:不改掉。红色的瓶子适合我们线上,而且价格偏低,2018年我们会把这款果醋和橙酒全新定位,做一个互联网的产品,投放到所有的渠道。

亿邦动力网:这个改造是指包装上的改造吗?

李玲玲:整个品牌的VI,整个策划。

亿邦动力网:产品的话,果醋的成份不会变?

李玲玲:会。2018年会打造两款,第一款是延续不添加任何防腐剂的,走高端的产品。第二,我们要针对线上,开发一些浓度稍微低一点的,就是针对线上好卖的,里面的成份可能少一点的。现在必须这样做,不能自己老搞的很高雅,但是不适应这个市场。

亿邦动力网:你们现在和盒马鲜生合作吗?

李玲玲:我们是通过阿里菜鸟做的。

亿邦动力网:给他们做货源上的供应?

李玲玲:我们做屈姑的牌子,把所有的渠道拿来一起做品牌。今年我们做了一个蛮大的动作就是,为整个中石化的易捷做了2018年橙易卡。我们把这个卡拍了蛮多视频,现在已经推了五个地方,鄂东、鄂西、鄂南,每个地方我们去做一个推荐。比如鄂东,会涵盖周围五六个城市的易捷便利店的采购商,我们在现场给他推橙易卡,这个橙易卡是要在线上提货的。

我们以后会专注这些特殊渠道的鲜果和深加工的开发,你想不到的地方都可能会卖橙子,它就是可以卖。

五、近十年都不会融资或上市

亿邦动力网:对于2018年,您对行业或者公司有什么样的预判吗?

李玲玲:对这个行业,我觉得天猫要是再这样卖橙子,卖不下去了。我有很多同行,包括做得很好的同行,我们经常在一起交流说,现在都不在天猫上卖橙子了。

我也比不过别人。你知道秭归脐橙多恐怖吗?别人拿外地的橙子来冲我们的橙子,别人可以拿一半的价格在网上卖。我们现在不愿意这样做了,可能以后我们会注重品牌化,就做高端的。

以后就接大宗货。一次性发几十吨的单子,这种单子我们继续接,但是小的单子我们不愿意接了,不想浪费这个精力,不赚钱又辛苦。我们还是会往农产品的标准化和基地的整个源头发展。

现在我们跟阿里在做整个基地的整合、渠道的共享,为什么别人愿意来找我们?首先,在中国深农供应链企业很少。找个当地最大的龙头企业,我有现成的标准化基地,和现成的生产设备,阿里的优势就是有好的渠道,有盒马鲜生、易果生鲜,大家联合做,我们把基地和标准做好,不相信阿里不能把东西供到这些好的平台。我觉得2018年还是资源互补吧。第一还是加强自己一些标准化的东西,第二是学会资源互补,资源对接。这样做比自己找经销商要容易得多。

亿邦动力网:在融资方面有什么进展?

李玲玲:不融资,不上市。我们并不需要融资,我们最近在做众筹,它分为两种,第一种是产品众筹,分为一千万的产品,第二个是整个入股形式的,就是差不多两千万,从这个基地建设,脐橙产业链,我们把中国柑橘馆纳进去了。

我们为什么要进行众筹,并不是说我们需要钱,主要是为了品牌宣传。让更多人参与进来,这才是我们的初衷。

亿邦动力网:为什么不考虑融资和上市,还是做大以后再上市?

李玲玲:可能近十年来都不会考虑上市。

亿邦动力网:要深耕?

李玲玲:我们以前一直在做国外的市场,而且我们的董事长是一位儒商,他一直低头做事。这跟我们自己是实体企业出身有关,因为我们是从实体起家的一个企业,不是纯互联网企业出身,

但是,国内不能这样,国内就是要宣传,要让所有消费者知道你这个品牌。我做电商以后发现,电商就是要自己IP化、宣传、行业交流、走出去。

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